Эффективная модель продаж

1. Ваша модель продаж описана в смысле процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?
2. Существуют ли описание работы, должностные инструкции, схема взаимодействия для продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия?
3. Всем ли заинтересованным лицам понятна схема оплаты продавцов? Могут ли ваши продавцы сами посчитать свои доходы на основе своих результатов? Каково соотношение постоянной и переменной частей их доходов?
4. Помимо классических стимулирующих факторов (%), какие еще вы применяете?
5. Какая текучка кадров в вашем отделе продаж? Может, ваша система привлекает “середнячков” и отпугивает “ярких” продавцов?
6. Насколько отличаются результаты ваших лучших и худших продавцов?
7. Вам все равно, на кого из ваших продавцов попадет потенциальный крупный клиент?
8. Какова ваша оценка профессиональных навыков ваших продавцов по части ведения крупного клиента, переговоров, презентаций, организации эффективных встреч и т.д.?
9. Насколько для вас “прозрачна” работа ваших продавцов? С кем они работают? Есть ли пробелы и ошибки?
10. Обучаете ли вы своих продавцов? Есть ли бюджет на это? Вправе ли вы ожидать от них много, дав мало?
11. Какова выработка на продавца, работающего в вашей фирме? Как это вписывается в показатели по вашей отрасли?
12. Каково разделение в работе ваших продавцов по регионам, продуктам, клиентам? Ваши продавцы не засиживаются в центральном офисе?
13. Ваши продавцы только “продают”, или занимаются и логистикой, и финансами, и техническими вопросами?
14. Сколько времени вы лично как руководитель посвящаете продажам? Работаете ли вы лично с крупными клиентами?
15. Есть ли у вас прогноз продаж на 1-й квартал 2005 года? Насколько ему можно верить? С какой периодикой вы обновляете прогноз продаж?
16. Чаще клиенты находят Вас или Вы находите клиентов?

А дальше? Если честно отвечали на вопросы, то, наверное, у Вас есть ответ.

Поняв, что Вам нужно, Вы и сами это сделаете, и эффективно поработаете с внешними сотрудниками (консультантами, тренинговыми компаниями).

Принцип сотрудничества простой: не покупайте рецепты, покупайте полную услугу, с внедрением и сопровождением. Точно так, как Вы работаете со своими клиентами.